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您听说过Helens海伦司小酒馆吗？
海伦司，被称为“年轻人第一个小酒馆”，“酒馆界拼多多”、“酒水界蜜雪冰城”、“夜间星巴克”…，从2004年成立起，海伦司依靠极致性价比的产品，一步步打开低价酒类消费品市场。
海伦司logo
2021年9月10日，海伦司登陆港股上市，仅凭十元定价就叩响了港股的大门，成为国内“小酒馆第一股”。
成立17年，从默默无闻到家喻户晓，海伦司藏着怎样的故事？这其中必不可少的重要因素，便是海伦司成功的企业定位。
那么，什么叫做企业定位呢？
企业定位是指企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。
企业定位就是从目标消费人群、产品、品牌和营销四方面有机结合起来的统一战略。
1. 定位年轻人
广告需要说出广告商品的特殊个性，即在同类商品当中所没有的优点，而这些优点正是特定用户所需求的。
从海伦司招股书中，我们找到了这样几个关键词：年轻群体、性价比。比起把海伦司定义为一家小酒馆，我们更倾向于把海伦司定义为一个做年轻人生意的夜间消费空间运营商。
海伦司从一开始就将消费群体定位于20-30岁的年轻人，其中占比最高为在校大学生，其次是刚踏入社会的年轻人。
针对这群目标用户，海伦司的定价非常便宜：一瓶啤酒的价格通常不会超过 10 元，一升装的扎啤只卖 28 元，人均消费不到 50 元，而在其他酒吧，价格可能会出现五倍的差距，海伦司也因此荣获“酒馆界的蜜雪冰城”的称号。
从目标受众来看，海伦司主要锚定的是年轻群体。年轻群体对酒类消费的价格敏感性相对较强，性价比也是海伦司主打年轻群体而显现出的特点之一。
2.自有产品优势
产品定位就是指树立产品特定的形象，使之与竞争对手的产品显示出不同的特点。
从核心产品来看，海伦司最赚钱的产品无疑是各类酒饮。但跟其他酒吧不同的是，尽管定价低廉极具竞争力，海伦司卖的最好的酒却不是百威、科罗娜、1664这些知名品牌，而是其自有品牌。
在海伦司向顾客提供的产品组合中，以自有产品为主，外部产品为辅。仅从瓶装酒的价格来看，自有品牌比第三方渠道品牌定价更低，更具性价比。
海伦司瓶装啤酒
海伦司自有酒饮包括扎啤、精酿、果啤、奶啤等诸多低度酒品类，贡献了其酒饮总收入的近7成。一方面海伦司自有品牌中的果啤、奶啤更适口，更适合“入门”；另一方面比起酒饮本身的口味，小酒馆的空间氛围对年轻群体而言也更重要。
3.怡人的空间体验
当然，打动年轻消费群体的，除了低价，还有海伦司小酒馆怡人的空间氛围。
这也是区别于其他酒吧商业模式的一点，一般的酒吧由于选址在高租金的地方，如果想要赚钱，消费价格就定得很高，那么就限制了消费者数量，无法实现规模效应。在选址上，海伦司的大部分门店在大学城附近，仅以提供基本饮酒场所和氛围来满足一般消费者需求。
相较于面积超过1000平米的夜店和卡拉OK吧来说，这样的小酒馆在夜间娱乐场所中更类似“小而美”的存在，这里的店铺远离市中心商圈，租赁价格相对便宜，同时又便于其对学生进行精准营销，门店性价比较高，进一步维护了低价策略。相较其他高消费和强调体验感的酒吧，海伦司为年轻群体提供了一个自由放松、低门槛的普适性社交空间。
年轻人没有强大的经济实力，消费水平有限，但复购率高，品牌粘性好。为了满足年轻人的需求，海伦司避免了传统酒吧笨重以及难以标准化的经营模式，启动轻量化的商业模式，对酒吧做了大量减法：没有传统酒吧的繁复装修、没有喧闹的DJ音乐，没有开台费最低消费，没有推销人员等等，尽可能的让产品回归到本质上，就是给年轻人提供饮酒聊天的聊天平台。
综上，尽管海伦司是以酒饮为主要赢利点，但对其核心受众而言更重要的是其提供的空间的价值。换句话说，能打动海伦司目标受众的，更多的是来自于其空间，而非酒饮本身。
4.建立顾客品牌心智
品牌定位，就是指企业品牌，基于顾客的心理和生理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心中，占据一个有价值的位置。品牌定位是品牌认同和价值主张的一部分，该项定义将被积极地传播给目标对象，同时用以显示相对于其他竞争品牌的优越之处。
企业或产品的定位不是针对产品本身，而是对使用者的内心深处所下的功夫，因此，真正的战场不在产品中，甚至也不在市场上，而是使用者的心中。
在海伦司招股书中提到，海伦司致力于为顾客提供极具性价比的产品组合以及轻松自由的顾客体验，来满足年轻人对高性价比的酒饮、服务以及社交氛围的需求。
弗若斯特沙利文展开的对海伦司客户调查中，曾经到访海伦司酒馆的客户满意度高达93%。较高的用户满意度也展现了海伦司在把握年轻用户心智所具有的强大实力。
相较其他零散的竞争对手而言，海伦司强大的地方就在于对用户心理的把握。当虚拟社交逐渐随着移动互联网的推进而不断侵蚀着线下社交场景时，但同样并不能完全将其取代。
虚拟社交到达一定程度后，必然会向着线下转化。而海伦司则抓住了年轻用户对社交的需求点，通过较低的产品价格、舒适的消费环境等方式，为年轻的客户群体打造了一个优质的社交场景，这正是支撑海伦司的关键所在。
5.营销战略定位仅有以上的几项定位是不够的，现如今，企业必须要从产品定位拓展至营销战略定位。
海伦司通过在对目标客群的定位、利润模式的设计以及门店氛围的打造，构建出了一个受到消费能力较低的、用户更为年轻化的消费群体欢迎的线下酒馆。
海伦司最成功的逻辑，就是把握住了用户的心。为了“收割”年轻人，近年来，海伦司越来越注重推广宣传年轻人社交文化。在经营成本类目中，海伦司的宣传推广费用在2018年时仅为520万元，但到了2020年，已经上涨至1540万元。
在抖音上，海伦司开辟了“告白小队系列”和“聚会游戏指南”两个板块，以时下最流行的“情感小短剧”方式来凸显海伦司的社交属性。
在去年12月，一个名为“海伦司可乐桶全国统一姿势”的挑战刷屏抖音。在海伦司公众号的话题下，往往有着极高的活跃度，甚至有的话题有高达上千的用户参与互动，这些都反映了海伦司在用户群体之中具有着高度的认可度。
从第一年到第十七年，海伦司的低价策略一直贯穿其中。通过低价来吸引流量，进一步快速扩张门店和销售规模，降低采购成本和固定费用摊销。
总结而言，海伦司通过精准客群定位、高性价比的酒水产品、打造年轻化社交场景，来牢牢抓住年轻消费者的心理，并通过步调一致的营销规划来执行这些定位细节。
定位需要企业领导人有坚持的信心，并坚定不移的去执行。找准了目标人群，日日精进的去影响消费者。而当一家消费企业成功抓住了消费者的心理时，其成功的价值也将体现出来。
一杯小酒，三两知己，人生足以。
17年，时间在见证一个成功的企业和其背后努力奋进的人。
最后，祝福，你的企业越来越强大。
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